一.    业务的基本流程

1.       通过各种渠道寻找客户资源

2.       电话预约

3.       初次见面, 了解客户基本情况, 建立初级关系

4.       业务洽谈,设计客户服务方案计划书

5.       签订服务合作协议

6.       客户下单,进入操作流程

 

二.    怎么寻找空运客户

1.       高科技产品

2.       高价值货物

3.       鲜活货物

4.       精密仪器

5.       延误交货期的货物

 

三.    客户约见和洽谈

1.       获取客户基本信息

(1)    公司全称, 行业, 地址, 公司背景, 规模大小

(2)    货运负责人, 联系方式

2.       约见货运负责人

3.       客户初谈, 以了解客户情况为主

(1)    贸易信息: 销往地区, 贸易量, 贸易条款, 贸易方式

(2)    运输信息: 目前的需求, 运输模式, 旺季, 单次货量, 发货频率, 付款方式, 存在的问题

(3)    单次运输信息: 货物名称, 毛重, 尺寸, 件数, 到/预付, 目的港, 特殊要求

(4)    报关信息: 报关方式

(5)    客户的基本要求: 出货时间, 到港时间, 是否可以中转, 有无指定航空, 运价要求

 

四.    制作客户服务方案和报价单

1.       制定方案

2.       根据客户的要求, 货物的实际情况和报关方式,向操作部和客服部同事询问价格

3.       选择性一到两家航空公司和航线

4.       制作出工整的报价单传真给客户

 

五.    操作流程

1.       客户下单后, 业务员必须在第一时间和操作部同事取的联系,确认目前的舱位和价格有无变动,如果有变动,需马上和客户重新确认

2.       客户填写完整的空运托运书,业务员填写空运业务联系单, 交给客服部

3.       客服部联络客人, 仔细对单, 确认托运书内容, 提货时间和地点

4.       文件转交操作部,向航空公司订舱, 安排提货, 报关; 如果在机场发现货物实际重量或者尺寸和客户托运书上不一致的时候, 马上要和客户重新确认

5.       货物出发后, 操作部要及时将MAWB, HAWB, MANIFEST, INVOICE, PACKING LIST等资料发送预报给代理, 跟踪查询货物运输状态, 及时反馈给客户

6.       传真提单和DEBIT NITE 给客户, 协助财务收取运费款

 

六.    如何报价

1.       首先作为一名合格的空运SALES, 除了要充分掌握空运专业知识外, 还要对周边国际机场开通的国际航线的运价, 飞行路线, 航空公司服务等有一个相当的了解

2.       面对客户的询价, 一定要搞清楚货物品名,重量,体积,包装方式,报关方式,交货时间,客户对运输时间的要求等等

3.       详细了解目前空运市场的舱位情况和市场价格

4.       在和客户沟通的时候要了解这个客户对哪一方面比较感看重,比如: 价格或者服务还是佣金

5.       做好这一切准备工作后, 最好以书面的形式做一份报价单传真给客户, 再报价单上可做两个报价, 一个是价格便宜,但飞行时间较长的; 另外一个可以是服务比较好, 但价格稍微贵一点的, 让客户自己选择, 我们也可以根据目前的舱位情况和市场行情,向客户重点推荐一条性价比较高的航线.

6.       接受客户询价时要注意的几个问题: 最终到达的目的地机场(不能只是一个国家名或者州名), 货物的件数, 毛重, 体积, 包装情况, 明确的货品名(不可以是一个笼统的名称, 如: 普货, 配件, 电子产品等等), 运费预付/到付, 是否需要我们海外代理在目的地做后续服务, 具体交货时间, 报关方式, 对运输时间是否有具体的要求, 有没有指定的航空公司.

 

七.    约见客户时常见问题解答

1.       问: 贵司有什么优势航线和优势服务?

答: 我司在珠江三角具有自己成熟的货运网络, 在整个珠江三角洲我们都可以提供上门提货的服务, 我司在东南亚, 北美,欧洲,韩日等航线上的价格和服务有较强的优势.而且遍布全球的海外代理网络可以为您和您的贸易伙伴提供全方位的服务.

2.       问: 贵司现在到美国的空运大概的价格是多少?

答: 很抱歉, 我现在无法提供一个准确的报价给您. 因为: 这得看贵公司的货物是去美国哪个城市的机场, 有多少货物, 什么时候交货等等, 如果有了具体的资料,我会写一份正式的报价单给您参考.

3.       问: 贵公司目前的价格在市场上是否具有竞争力?

答: 每个公司不可能在每条航线上都具有很大优势,这得看您的货物具体到哪个机场, 我们会为您选择性价比比较高的航线为您服务. 我们注重的是服务和价格的综合体系, 在尽量减少贵司空运成本的原则上,我们会用我们专业而且优质的服务使您和您的贸易客商都满意.

4.       问: 我们目前有配合默契的货代公司, 我们在短时间内不会更换货代公司.

答: 能够寻找到一家配合默契的运输伙伴是不容易的, 您真是很幸运. 不过每个公司都有自己的优劣势, 您目前的这家运输伙伴的航线劣势刚好是我们公司的优势也说不定, 我只是希望我们的资料在您这里能够有一个备案, 把我们公司作为您的一个候补运输伙伴, 我相信我们会用诚意和服务感动您的.

5.       问: 我们目前的货物运输条款都是FOB的, 都是收货人指定货代公司的.

答: 那也没关系的, 我们公司除了在国际运输方面以外, 还能为您提供一些本地的相关服务, 比如: 本地拖车, 代理报关, 代买保险, 仓储, 保税等等其他一些物流方面的服务. 也同样也可以尝试一下我们公司的其他服务. 其实作为供货商而言, FOB的条款使您不容易控制运输成本, 您也可以在适当的时候向您的收货人推荐我们做为运输商, 运费同样也可以在目的港支付的.

6.       问: 我们公司希望在深圳出货.但是费用的结算在香港或者台湾,你们可以吗?

答: 完全可以的,确我们环世公司在香港有自己的分公司,在台湾有合作很多年的生意伙伴, 对于您所提出的要求这在我们公司的客户群里面是一个很普遍的事情,完全可以做到.

7.       问: 假如我们有业务开展的话, 我们可以做运费月结吗?

答: 海运方面我想应该是不可以的, 在空运方面我们一般是在货物一上航班就要立刻付款,或者说货物到达目的港的时候就一定要付款的, 但是如果贵司出货的量比较大,而且频率比较高, 我可以向公司提出申请的, 但最初合作的时候还是依照公司规定做一票一结的.

8.       问: 如果货物发生丢失或者破损,贵司是不是负责赔偿?